Quienes son los mejores clientes nuevos que usted? Quién es más probable comprar a usted y a seguir siendo un buen cliente en el futuro? ¿No es un cliente potencial que se refiere a usted por otro cliente que es un defensor de su negocio?
Los referidos son las mejores posibles clientes porque ellos ya han desarrollado una cierta confianza para usted y su empresa. Sus defensas están abajo, y en sus mentes y corazones están abiertos. Estas son las condiciones ideales para hacer negocio.
El más caro a los clientes a obtener son los que en el frío "mercado", a través de la publicidad u otras actividades promocionales. Sin embargo, que es donde la mayoría del esfuerzo de marketing para las empresas parece ir. Usted puede comercializar de forma mucho más efectiva al dedicar más de su organización del tiempo y los recursos para el desarrollo de referencias.
Usted puede animar a sus clientes a dar más referencias.
1. Usted debe merecer referencias. Usted tiene que entregar los productos y servicio impresionante que la gente no puede hablar acerca de.
2. Usted debe pedir referencias. Al final de cada entrevista de ventas, si usted hace una venta o no, usted debe pedir referencias. Cuando usted hace una venta, usted sólo han completado la mitad de su misión. La otra mitad es para obtener referencias. No dejar el trabajo a medio hacer. Para animar a los clientes a hacer referencias, le ayuda a aislar a las personas en su mente: ¿hay un asociado de negocios, como él o ella, con quién hablar? Un cliente? Un proveedor? Hay un campo de golf de buddy? Preste atención a los nombres que se presentan durante su conversación.
Secuencia de comandos de un breve perfil o descripción de lo que usted está buscando en un cliente potencial. Desencadenar el cliente mental de búsqueda con la pregunta, "¿Quién sabe que... (dar de perfil)? Si él o ella estaba aquí, ahora mismo, no dude en introducir a nosotros, usted? Eso es todo lo que estoy pidiendo que hagas."
Si el cliente duda en dar un nombre, digamos... "that's all right, el Señor Wright. Creo que entiendo cómo te sientes. Me dan el nombre de alguien que usted conoce, menos de cincuenta años, que es la de ganar dinero. Te prometo que nunca voy a mencionar su nombre." "El señor Wright, mi nombre es John Smith. Estoy en el negocio de seguros de vida. Un amigo común me dio su nombre con la comprensión de que yo no mencionar su nombre. Él me dijo que ha sido muy exitoso y que iba a ser un buen hombre para mí para hablar. Podría usted ahorrar cinco minutos, o que más bien me detengo en algún otro momento?"
Los clientes potenciales nunca le pidió que hizo la recomendación, y algunas de estas personas fueron Juan de la mejor conduce.
Parte de nuestro procedimiento de introducción de nuevos clientes para revisar una lista de "Nuestros Compromisos Con los Demás." El cliente final es el compromiso: "se va a considerar la posibilidad de referirse a nosotros, al menos, otras dos personas de negocios a quien usted cree que se beneficiaría de una asociación de nosotros." La expectativa de proporcionar referencias está plantado en el principio de nuestra relación.
3. Mostrar aprecio. Esta es la verdadera clave para continuar recibiendo lleva de un cliente y el cultivo de él o ella como un centro de influencia. Gracias a el cliente para realizar la derivación. Escribir una nota de agradecimiento. Llamar al cliente con un informe de los resultados de su entrevista. Un gran aprecio alboroto acerca de lo maravilloso de su cliente ha hecho. Dar gracias regalos en agradecimiento a: enviar un ramo de flores, lo lleve a cenar, o dar boletos para un espectáculo o evento deportivo.
Lo que es apropiado teniendo en cuenta el valor del tiempo de vida de un cliente para su negocio? Muchas personas construyen sus negocios con el cliente la apreciación de los acontecimientos. Por ejemplo, el gurú del marketing, Dan Kennedy sabe un quiropráctico que ha mensual de un paciente almuerzo de agradecimiento donde se da gemas apreciación de los pines de los pacientes que hacía referencias de ese mes. Hay diferentes "niveles", indicó por diferentes joyas. Tonos de Amway y de Mary Kay! Los pacientes son invitados a traer a los miembros de la familia para el almuerzo, a ver que ellos reciben su premio, que se otorga con un agradecido abrazo por el quiropráctico. Fotografías de los almuerzos se publican en la sala de recepción.
Preguntas Importantes:
- Si este fuese su quiropráctico, queremos hacer una referencia?
- ¿Cómo puede usted utilizar este extremadamente poderosa idea para construir su negocio?
- Si utiliza los vendedores en su negocio, ¿capacitarlos en cómo obtener referencias de clientes?
- Mantener un archivo de todos los clientes que compren sus productos para el seguimiento de las promociones de fomentar referencias?
- Podemos trabajar con usted para ayudar a construir fuertes referencias para su negocio.